每年各個(gè)地方的家居建材展會(huì)接連不斷，各個(gè)品牌砸出重金在短短的幾天時(shí)間內(nèi)搭出豪華展廳，一夜之間又會(huì)夷為平地。是什么讓如此多的品牌出手闊綽?大部分企業(yè)又是用什么來(lái)衡量參加展會(huì)是否成功?毫無(wú)疑問(wèn)，大部分回答都是：招商;畢竟目前的市場(chǎng)還是渠道為王，這是個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。近來(lái)，筆者來(lái)到廣州燈具展，一圈溜達(dá)下來(lái)后不禁感慨萬(wàn)千，一是在展會(huì)上又出現(xiàn)了很多新的品牌，二是仍有眾多品牌搭臺(tái)唱戲，你方唱罷我登臺(tái)，當(dāng)然每年畢現(xiàn)的國(guó)外舞女必不可少。在展會(huì)即將結(jié)束之際，筆者遇到了幾位相識(shí)的燈具企業(yè)負(fù)責(zé)人，當(dāng)談到招商數(shù)量時(shí)有人歡笑有人搖頭，可見(jiàn)效果不一。
工欲善其事，先必利其器
其實(shí)談到招商，大型展會(huì)只是其中一種方式，不管是網(wǎng)絡(luò)招商，還是找中介企業(yè)招商，或是地區(qū)招商會(huì)招商，或是掃街招商，總會(huì)有人歡樂(lè)有人愁。有些品牌會(huì)在短短幾年之內(nèi)布局全國(guó)市場(chǎng)，且經(jīng)銷商質(zhì)量?jī)?yōu)秀;有些品牌則經(jīng)銷商數(shù)量日漸萎縮，一年不如一年;也有企業(yè)每年招商數(shù)量不多，但質(zhì)量上乘，穩(wěn)定增長(zhǎng);還有些品牌每年招商數(shù)量不少，但成活率低得可憐，不僅浪費(fèi)了財(cái)力物力人力更是毀壞了市場(chǎng)聲譽(yù)。就上述的定制燈具展會(huì)而言，在近年新品牌大量涌出，各個(gè)企業(yè)又舍得重金出手的今天，你如何才能招到更多經(jīng)銷商?你憑什么能招到不僅數(shù)量多，質(zhì)量還上乘的經(jīng)銷商?表面看是廣告有多多，展位有多大，位置有多好，節(jié)目多精彩，其實(shí)這只是表象，最關(guān)鍵的則是如何讓有質(zhì)量的潛在經(jīng)銷商進(jìn)入你的展位;如何讓更多有質(zhì)量的潛在經(jīng)銷商進(jìn)入你的展位;如何在這些潛在經(jīng)銷商進(jìn)入你的展位后順利束手就擒。所以家居建材品牌，筆者認(rèn)為一年之中，或一段時(shí)間內(nèi)，要想多招商招好商必須做足以下工作，否則只能是風(fēng)光一時(shí)，口袋癟癟。
第一、要有良好的品牌包裝。
任何一個(gè)找項(xiàng)目的潛在經(jīng)銷商，如果要進(jìn)入家居建材行業(yè)，肯定會(huì)先了解行業(yè)內(nèi)有哪些品牌，哪些品牌比較好，哪些品牌一般或比較差，所以品牌是這些找項(xiàng)目的潛在經(jīng)銷商最為關(guān)注的要點(diǎn)之一。對(duì)于招商的企業(yè)而言，在進(jìn)行招商之前一定也必須要先對(duì)品牌進(jìn)行包裝，比如市場(chǎng)定位、品牌故事、品牌內(nèi)涵、品牌特性、品牌榮譽(yù)、品牌知名度等，要讓人在網(wǎng)上或其他媒介能夠比較容易找到你，對(duì)你有初步了解，而且還要是好的方面的了解。不管你品牌有多大，但要往大里包裝，這種包裝不是虛假的和欺詐的，而是營(yíng)銷策略的運(yùn)用。比如某燈具品牌才成立幾年，專賣店也就100家左右，銷量不過(guò)小幾千萬(wàn)，但參加某些網(wǎng)站的評(píng)選，接連2年都是十大品牌，和行業(yè)老大排在了一個(gè)系統(tǒng)里面;并且參加某些協(xié)會(huì)，又混了個(gè)主席單位或副會(huì)長(zhǎng)、理事長(zhǎng)之類的;還“獲得”XX著名品牌、XX知名品牌等若干獎(jiǎng)牌，掛滿一墻，讓人一看勢(shì)頭很大。
第二、要有做工細(xì)致，價(jià)位適中的產(chǎn)品和較多或有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品系列。
產(chǎn)品是企業(yè)的核心，一個(gè)潛在經(jīng)銷商尤其是行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商在找品牌時(shí)會(huì)詳細(xì)研究這個(gè)品牌的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品做工、產(chǎn)品定價(jià)等細(xì)節(jié)。產(chǎn)品是吸引經(jīng)銷商的關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)潛在經(jīng)銷商首先要看你有沒(méi)有具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和產(chǎn)品系列，因此企業(yè)需要有一支強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行運(yùn)作。另外產(chǎn)品做工需要注意細(xì)節(jié)，哪怕你的產(chǎn)品不是行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的，但在你公司的展廳和經(jīng)銷商的專賣店中你必須把這些樣品的細(xì)節(jié)做到位，這是展示給別人看的。對(duì)于價(jià)格，如果不是特別大的品牌或定位特別高的品牌則更需要講究策略，不要求你所有的供貨價(jià)都小于或等于市場(chǎng)行價(jià)，但不能過(guò)高或有自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品來(lái)支持，這樣潛在經(jīng)銷商在了解價(jià)格后基本能判斷自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)，有利于經(jīng)銷商加盟。
第三、要有一套有效的招商工具。
招商，說(shuō)白了如果你是行業(yè)內(nèi)知名的大品牌，那你就是在做營(yíng)銷，不用你費(fèi)盡心力找經(jīng)銷商，會(huì)有更多想做你品牌的經(jīng)銷商找到你，你有著絕對(duì)的主動(dòng)權(quán);但如果你品牌一般或較弱，大多時(shí)候你是在做推銷，即相對(duì)被動(dòng)的請(qǐng)這些潛在經(jīng)銷商做你的品牌，要想讓這些潛在經(jīng)銷商充分快速了解你的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、文化和其他優(yōu)勢(shì)你就必須要有一系列的展示工具，能讓他們快速了解，或加快了解速度，如精美的產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、詳盡的招商手冊(cè)、整套的榮譽(yù)證書(shū)、專利證書(shū)、詳細(xì)的企業(yè)介紹、精美且內(nèi)容較為豐富的網(wǎng)站甚至Ipad展示工具等;最為重要的還要有一張投資分析表，利用表格將經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出詳細(xì)的表現(xiàn)出來(lái)，向他們描繪美好的前景。有了這些工具后就要根據(jù)潛在經(jīng)銷商最為關(guān)注的問(wèn)題和常問(wèn)問(wèn)題等編寫招商話術(shù)，話術(shù)必須簡(jiǎn)單明了，具有較強(qiáng)的總結(jié)力和說(shuō)服力，讓每個(gè)招商人員熟練背誦，做好模擬演練，并不斷更新調(diào)整。
第四、要有培訓(xùn)有素的招商人員。
鄧小平曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：人是第一生產(chǎn)力;做好招商的關(guān)鍵在于人員，我們發(fā)現(xiàn)有些品牌廣告很多，其他方面做得也不錯(cuò)，洽談的潛在經(jīng)銷商數(shù)量也不少，但一直招商不理想，幾年下來(lái)沒(méi)有建設(shè)起自己的優(yōu)勢(shì)渠道網(wǎng)絡(luò);而有些新晉品牌可以說(shuō)是一窮二白，但招商強(qiáng)勁，渠道發(fā)展很快，其實(shí)這歸結(jié)于優(yōu)秀招商人員對(duì)現(xiàn)有資源的運(yùn)用。對(duì)于招商人員，企業(yè)需要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)和管理，他們必須對(duì)本行業(yè)非常熟悉，除了熟悉自己的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格體系、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，還要對(duì)競(jìng)品的這些方面熟記于心，可以給潛在經(jīng)銷商做對(duì)比分析，在培訓(xùn)中企業(yè)要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)避免刻意吹捧自己的企業(yè)忽悠經(jīng)銷商加盟，一旦這些潛在經(jīng)銷商加盟后發(fā)現(xiàn)事實(shí)與招商人員所講的對(duì)不上號(hào)時(shí)，會(huì)適得其反;另外對(duì)于招商人員還要加強(qiáng)工作方法、執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)，要讓他們知道怎么做，并愿意堅(jiān)持做下去，當(dāng)然這也少不了物質(zhì)和精神方面的激勵(lì)，設(shè)計(jì)有效的激勵(lì)政策，讓其充滿動(dòng)力一路向前。
