“專賣店渠道在燈飾行業(yè)里的江湖地位已經(jīng)式微了嗎?”隨著LED燈飾行業(yè)的高速發(fā)展，產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化等問(wèn)題日益加劇，這導(dǎo)致專賣店失去了往日的妖嬈，燈飾企業(yè)對(duì)此表示困惑……但也有企業(yè)在積極尋求應(yīng)對(duì)之法，也許，時(shí)代變了，專賣店的經(jīng)營(yíng)之道也要隨之改變。
水晶燈 建設(shè)燈飾專賣店需做好定位
華藝燈飾照明股份國(guó)內(nèi)營(yíng)銷總經(jīng)理 郝錫龍
雖然華藝集團(tuán)旗下產(chǎn)品品牌和品類眾多，但是華藝燈飾還是集團(tuán)旗下非常重要的版塊，也是華藝的優(yōu)勢(shì)版塊。目前，華藝燈飾在全國(guó)擁有 200 多家燈飾專賣店、700 多家照明專賣區(qū)、銷售網(wǎng)店 2000 多個(gè)。
各地經(jīng)銷商暢談 LED專賣店該如何經(jīng)營(yíng)？
華藝燈飾在建設(shè)專賣店渠道時(shí)，就已經(jīng)加強(qiáng)了專賣店的店面管理、產(chǎn)品管理、人員管理和售后服務(wù)等方面的投入，提升了專賣店的盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。同時(shí)，燈飾專賣店非常注重店面的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的搭配、家具的搭配和環(huán)境氛圍的營(yíng)造，特別是一些高端燈飾品牌，投入非常大。
目前，華藝已經(jīng)取得了 20 多個(gè)歐洲頂級(jí)燈飾品牌的授權(quán)，接下來(lái)將在北京、上海等一線城市開設(shè)華藝歐洲品牌館，把更多歐洲頂級(jí)燈飾引進(jìn)國(guó)內(nèi);其次，華藝集團(tuán)旗下的華藝水晶燈、艾克詩(shī)頓歐式燈也將繼續(xù)加大品牌宣傳力度，擴(kuò)大專賣店建設(shè);第三、華藝的平板水晶燈非常受消費(fèi)者的青睞，銷量一路飄紅。
90%的經(jīng)銷商都賺錢
奧斯哥納營(yíng)銷總監(jiān) 齊海軍
目前，奧斯哥納在全國(guó)有 100 多家燈飾專賣店，省會(huì)城市已基本實(shí)現(xiàn)了全覆蓋，江蘇、浙江地區(qū)的專賣店分布最為密集，占到了專賣店總數(shù)的 60%。
我們尋找專賣店經(jīng)銷商時(shí)，始終堅(jiān)持“講緣分”、“重誠(chéng)信”、“求雙贏”原則。“講誠(chéng)信”體現(xiàn)在我們對(duì)經(jīng)銷商承諾過(guò)就必會(huì)兌現(xiàn)，哪怕付出很多代價(jià)。“雙贏”是指企業(yè)和經(jīng)銷商都能賺到錢。目前，經(jīng)營(yíng)我們專賣店的經(jīng)銷商 90%都賺到了錢。
現(xiàn)階段，燈飾專賣店要盈利應(yīng)該注意三點(diǎn)：第一、企業(yè)負(fù)責(zé)人的心態(tài)要穩(wěn)，不能盲目追求數(shù)量;第二、選擇合作伙伴要慎重。我們選擇專賣店經(jīng)銷商時(shí)，在資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念、運(yùn)作團(tuán)隊(duì)等方面都會(huì)綜合考慮;第三、選擇地段不馬虎。城市的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、地段的優(yōu)越性、人流量的多少都是要綜合考慮的。奧斯哥納在開專賣店時(shí)，如果成功率低于70%，就會(huì)選擇放棄。
經(jīng)營(yíng)專賣店日趨艱難
琪豪燈飾營(yíng)銷總監(jiān) 邱長(zhǎng)發(fā)
近幾年，隨著燈飾賣場(chǎng)建設(shè)速度加快、產(chǎn)能過(guò)剩及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等導(dǎo)致了上游生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局亂象叢生，下游商家經(jīng)營(yíng)狀況日漸慘淡，燈飾專賣店的運(yùn)營(yíng)、管理也日趨艱難。
首先，專賣店生存風(fēng)險(xiǎn)極大。店面的設(shè)計(jì)水平、產(chǎn)品的生命周期及后期運(yùn)營(yíng)管理都直接決定了專賣店的生命力。水晶燈專賣店投入更是不菲，一個(gè) 300 平方米的水晶燈店前期投入近 200 萬(wàn)元。許多品牌給終端經(jīng)銷商的裝修、上樣、賣場(chǎng)布置及管理維護(hù)能力降低，給新建專賣店帶來(lái)了運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)。
其次，水晶燈專賣店對(duì)售前及售后服務(wù)要求極高，“小區(qū)攔截”、“隱形渠道”、“聯(lián)盟展銷”已成為專賣店新的銷售模式，當(dāng)下專賣店的運(yùn)營(yíng)不佳是輸在了“銷售模式”上。
再則，產(chǎn)能過(guò)剩及產(chǎn)品同質(zhì)化等問(wèn)題已嚴(yán)重制約燈飾行業(yè)的健康發(fā)展。據(jù)九正建材網(wǎng)了解，產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)差，單品類的產(chǎn)品風(fēng)格未能及時(shí)擴(kuò)展，導(dǎo)致了各品牌廠家產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象極其嚴(yán)重，產(chǎn)品品質(zhì)及供貨價(jià)格魚龍混雜，加之許多品牌廠家長(zhǎng)期對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)不重視及維權(quán)難現(xiàn)象，越來(lái)越多的“買樣板開廠”現(xiàn)象加劇了行業(yè)的泡沫病態(tài)，給終端專賣店的良性發(fā)展帶來(lái)了極大挑戰(zhàn)。
